Mehr Verkaufsabschlüsse mit unseren Tipps zum erfolgreichen Verkauf
Es ist manchmal frustrierend. Da haben Sie Ihr Angebot präsentiert. Die Produktvorteile genannt. Den Kundennutzen deutlich gemacht. Doch kaum sind Sie aus dem Haus, verpufft das Gesagte wieder. Denn internationale Studien belegen, dass sich Menschen nur 3 Stunden nach einer verbalen Angebotspräsentation nur noch an 25% des Gesagten, und nach drei Tagen nur noch an 10% erinnern können! Das können Sie ändern - und damit die Zahl Ihrer erfolgreichen Verkaufsabschlüsse deutlich nach oben drücken!
Hier sind unsere Tipps zum erfolgreichen Verkauf: Als Verkäufer müssen Sie sich im Klaren sein, dass der Kunde das Zustandekommen und die Intensität der Kommunikation bestimmt. Solange die Botschaft des Verkäufers für ihn nicht von hohem Interesse ist, ist die Chance, seinen "inneren Filter" zu überwinden, der die für ihn wichtigen von unwichtigen Informationen trennt, sehr gering. Wenn der Verkäufer gehört und verstanden werden will, muss er seine Botschaften, wie bei einer Zielscheibe, in das "Bullauge", also in das Zentrum seines Interesses, positionieren.Eine Verkaufspräsentation ist viel mehr als "Reden".
Auch Verkaufen will gelernt sein. Ob Sie Ihre Produkte verkaufen oder Ihre Dienstleistung. Je besser Sie verkaufen, desto fröhlicher klingelt die Kasse.
Nicht jeder wird als guter Verkäufer bzw. gute Verkäuferin geboren. Es ist eben so, wie mit allen anderen Fähigkeiten. Es gibt Personen, die in diesem Bereich besonders begabt sind, anderen wiederum liegt das Verkaufen überhaupt nicht.
Nehmen wir an, ich gehe in ein Bekleidungsgeschäft, einfach um ein bisschen zu stöbern. Eine Verkäuferin spricht mich an. Ich bin auf eine gute Verkäuferin gestoßen, wenn ich das Geschäft mit vollen Taschen verlasse. Ich bin auf eine großartige Verkäuferin gestoßen, wenn ich zu Hause alle Kleidungsstücke anprobiere und mir diese eigentlich gar nicht besonders gefallen. Hier „großartig“ im Sinne von Verkaufstalent.
Aber wer ein Unternehmen führt, muss in der Regel auch verkaufen, um sich und das Unternehmen über Wasser zu halten.
Hier ein paar Tipps, damit es mit dem Verkaufen sicher klappt
Bleiben wir am Beispiel meiner eingangs erwähnten Verkäuferin. Wie hat sie es wohl geschafft, mich mit vollen Taschen und einer leeren Brieftasche nach Hause zu schicken? Wecken Sie das Interesse
Das ist der erste Schritt. Wenn ich kein Interesse habe, werde ich in der Regel nicht kaufen. Gut, wenn ich ein Geschäft betrete, ist das Interesse schon mal vorhanden. Ansonsten würde ich das Geschäft wohl nicht betreten.
Wecken Sie Bedürfnisse
Und hier kommt nun das Geschick der Verkäuferin zum Tragen. Wenn Sie es versteht, in mir ein Bedürfnis zu wecken, also in mir das Gefühl weckt, dass ich dieses oder jenes Teil brauche, dann sitzt die Brieftasche schon viel lockerer.
Ein guter Verkäufer ist jener, der in potentiellen Kunden das „Haben-wollen“-Gefühl heraus kitzelt. Und das gelingt dadurch, dass mir Vorteile und Nutzen schmackhaft gemacht werden, die mir das Produkt, der Artikel oder die Dienstleistung bringen. Sie müssen mir als Verkäufer auch klar machen, wieso ich gerade bei Ihnen einkaufen soll. Was ich also davon habe, wenn ich bei Ihnen einkaufe und nicht bei der Konkurrenz. Hören Sie zu
Gute Verkäufer können vor allem gut zuhören. Sie sind aufmerksam und hören im Gespräch Bedürfnisse heraus. Stellen Sie positive Fragen
Und hierbei geht es vor allem darum, die richtigen Fragen zu stellen. Verkaufsfördernde Fragen, die der potentielle Kunde mit Ja beantworten kann. Damit bekommt der Kunde das Gefühl, dass der Kauf eine gute Entscheidung ist. Seien Sie freundlich
Die verkaufsfördernde Wirkung von Freundlichkeit wird manchmal als maßgebender Faktor unterschätzt. Ich hätte das Geschäft sicher nicht mit einer kompletten Kleidungsausstattung verlassen, wenn die Verkäuferin unfreundlich gewesen wäre. Bleiben Sie ehrlich
Wenn ich zu Hause merke, dass mir all die Kleidungsstücke nicht wirklich gefallen, zeugt das zwar vom Verkaufstalent der Verkäuferin. Aber wenn ich dann das Gefühl habe, dass sie unehrlich zu mir war, dann habe ich wohl das erste und das letzte Mal dort eingekauft. Unehrlichkeit dem Kunden gegenüber fällt dem Verkäufer wieder auf dem Kopf – Stichwort „negative Mundpropaganda“. Gute Vorbereitung
Wer verkaufen will, muss auf Fragen des Kunden Antworten parat haben. Und das setzt Vorbereitung und Wissen voraus. Wenn ich als Kunde Fragen stelle und ich bekomme keine zufriedenstellende Antworten, dann verleitet mich das nicht gerade zu einem Kauf. Einmaligkeit unterstreichen
Einmaligkeit ist immer verkaufsfördernd. Das kann ein besonderes Angebot sein, und vielleicht ist das Angebot noch befristet, dann will man einfach zugreifen.
Sind Sie Verkäufer und suchen nach Verkaufstipps um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu steigern und somit Ihre Berufsaussichten zu verbessern?
Schnelles und erfolgreiches Verkaufen erfordert einige Fertigkeiten vom Verkäufer. Dazu gehört, neben dem sicheren Auftreten, auch die Fähigkeit, sich und andere zu motivieren. Genauso wichtig ist die Vorbereitung eines Kundenkontakts. Entwickeln Sie mit Hilfe unserer Verkaufstipps einen Plan für Ihr Kundengespräch und folgen Sie diesem dann auch, denn es ist wichtig ein Ziel vor Augen zu haben.
Hier finden Sie Verkaufstipps unseres Expertenteams: Testen Sie 30 Tage lang kostenlos unseren aktuellen Fachinformationsdienst VerkaufsManagement aktuell
Die 9 Top-Verkaufstipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Wie Sie wirksame Techniken zur Steigerung des Verkaufserfolgs einsetzen können, Verkaufstipps von unserem Verkaufsexperten.
1. Wählen Sie den SIE-Standpunkt
Manche Verkäufer machen den Fehler, dass sie ihre eigene Person oder ihr Unternehmen zu sehr in den Vordergrund eines Verkaufsgesprächs rücken. Für den Kunden ist jedoch nur am Rande interessant, was Sie und Ihre Firma leisten oder können, sondern für ihn zählt vor allem, welchen Vorteil er als Kunde von Ihrem Angebot hat. Führen Sie daher Ihr Gespräch immer aus der Sicht Ihres Kunden - und von seinem Standpunkt aus.
2. Verdeutlichen Sie Kunden-Vorteile
Mit der so genannten Vorteilsansprache können Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Angebots am anschaulichsten und überzeugendsten nahe bringen. Die Vorteilsansprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers mit den positiven Folgen für den Kunden. Sprachlich geschieht dies durch die Kombination eines Tätigkeitsworts mit der Nennung des Kunden. Beispiele:
Tipp: Kombinieren Sie das Ergebnis für den Kunden noch zusätzlich mit Eigenschaftswörtern wie "gut", "hoch", "einmalig" oder "speziell"! So können Sie den Aufmerksamkeitswert Ihrer Aussage noch deutlich steigern.
3. Wenden Sie den "Dreier-Schritt" an Bei dieser Erfolg versprechenden Variante der Gesprächsführung wird in einem 1. Schritt das Kundenmotiv und der Kundennutzen genannt. Nach der Antwort des Kunden, die auf Grund des vorangegangenen Verkaufsgesprächs meist ein "Ja" ist (2. Schritt), folgt als 3. Schritt die Vorteilsansprache durch den Verkäufer. Beispiel:
1. Schritt - Verkäufer: "Wenn Sie ..., dann legen Sie sicher auch Wert auf ..." Kunde: "Ja."
2. Schritt - Verkäufer: "Dann erhalten Sie mit ... genau das Richtige."
3. Schritt - Verkäufer: "Wenn Sie ..., dann sind Sie sicher auch an ... interessiert." Kunde: "Ja." Verkäufer: "Das bietet Ihnen ..."
4. Setzen Sie Ich-Botschaften ein Ich-Botschaften werden eingesetzt, wenn Sie Zweifel an den Äußerungen Ihres Kunden zum Ausdruck bringen wollen oder mit seiner Meinung nicht einverstanden sind. Diese interessante Methode hilft Ihnen, Ihre Zweifel oder Meinungen in einer verbindlichen Art und Weise an den Kunden weiterzugeben, ohne die Gesprächsatmosphäre dadurch zu beeinträchtigen.
5. Stellen Sie Suggestiv-Fragen Durch gezielte Fragen fassen Sie am Ende des Verkaufsgesprächs all die Gedankengänge zusammen, die Ihr Kunde nicht mit "Nein" beantwortet hat. Erwartungsgemäß erwidert Ihr Kunde diese Fragen also mit "Ja". Als Konsequenz Ihrer Zusammenfassung erscheint Ihr Angebot automatisch als das beste.
Beispiel: Verkäufer: "Sie wollen maximal 1.500 Euro ausgeben?" Kunde: "Ja." Verkäufer: "Und Sie wünschen noch diese Spezifikation?" Kunde: "Ja." Verkäufer: "Dann kommt doch nur dieses Produkt in Frage." Kunde: "Ja."
6. Seien Sie ein aktiver Zuhörer! Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch reicht passives Zuhören allein nicht aus. Hören Sie aktiv zu, indem Sie z. B. zustimmend mit dem Kopf nicken. Unterstreichen Sie Ihr Interesse durch Äußerungen, wie z.B. "bestimmt", "da haben Sie Recht", "da kann ich Sie gut verstehen", "da sind wir uns völlig einig".
Hier finden Sie Verkaufstipps unseres Expertenteams: Testen Sie 30 Tage lang kostenlos unseren aktuellen Fachinformationsdienst VerkaufsManagement aktuell
7. Achten Sie auf Ihre Körpersprache Überprüfen Sie doch einmal, welche Angewohnheiten oder auch Marotten Sie haben. Manche davon können den Erfolg eines Verkaufsgesprächs verhindern. Sitzen Sie z. B. häufig mit vor der Brust verschränkten Armen oder weit in Ihren Sessel zurückgelehnt? Unbewusst können Sie damit Ihrem Kunden gegenüber Distanz oder Ablehnung dokumentieren oder sogar signalisieren, dass Sie dessen Meinung gering schätzen. 8. Identifizieren Sie sich mit Ihrem Produkt Sie sollten ehrlich von Ihrem Produkt überzeugt sein und es selbstverständlich auch in seiner Anwendung kennen. So können Sie aus eigener Erfahrung sprechen, wenn Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Produkts darstellen. Es wirkt beispielsweise sehr viel überzeugender, wenn Sie als Schuhverkäufer auch tatsächlich die von Ihnen angebotenen Modelle anziehen und nicht etwa andere tragen.
9. Treten Sie zu zweit auf Kommen Sie doch einfach einmal gemeinsam mit Ihrem Verkaufs- oder Marketingleiter zu Ihrem Kunden. Der Kunde fühlt sich durch die Tatsache, dass Sie sich beide Zeit für ihn nehmen, besonders wertgeschätzt. Treten Sie zu zweit auf, hat das für Sie noch einen weiteren Vorteil: Während des Verkaufsgesprächs können Sie sich die "Bälle zuspielen" und schwierige Situationen, etwa wenn sich die Standpunkte zu verhärten beginnen, besser meistern und zu einem positiven Abschluss bringen.
