Sind Sie Verkäufer und suchen nach Verkaufstipps um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu steigern und somit Ihre Berufsaussichten zu verbessern?
Schnelles und erfolgreiches Verkaufen erfordert einige Fertigkeiten vom Verkäufer. Dazu gehört, neben dem sicheren Auftreten, auch die Fähigkeit, sich und andere zu motivieren.
Genauso wichtig ist die Vorbereitung eines Kundenkontakts. Entwickeln Sie mit Hilfe unserer Verkaufstipps einen Plan für Ihr Kundengespräch und folgen Sie diesem dann auch, denn es ist wichtig ein Ziel vor Augen zu haben.
Hier finden Sie Verkaufstipps unseres Expertenteams: Testen Sie 30 Tage lang kostenlos unseren aktuellen Fachinformationsdienst VerkaufsManagement aktuell
Die 9 Top-Verkaufstipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Wie Sie wirksame Techniken zur Steigerung des Verkaufserfolgs einsetzen können, Verkaufstipps von unserem Verkaufsexperten.
1. Wählen Sie den SIE-Standpunkt
Manche Verkäufer machen den Fehler, dass sie ihre eigene Person oder ihr Unternehmen zu sehr in den Vordergrund eines Verkaufsgesprächs rücken. Für den Kunden ist jedoch nur am Rande interessant, was Sie und Ihre Firma leisten oder können, sondern für ihn zählt vor allem, welchen Vorteil er als Kunde von Ihrem Angebot hat. Führen Sie daher Ihr Gespräch immer aus der Sicht Ihres Kunden - und von seinem Standpunkt aus.
2. Verdeutlichen Sie Kunden-Vorteile
Mit der so genannten Vorteilsansprache können Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Angebots am anschaulichsten und überzeugendsten nahe bringen. Die Vorteilsansprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers mit den positiven Folgen für den Kunden. Sprachlich geschieht dies durch die Kombination eines Tätigkeitsworts mit der Nennung des Kunden.
Beispiele:
* "gibt Ihnen",
* "schafft Ihnen",
* "bedeutet für Sie",
* "hilft Ihnen",
* "minimiert Ihr",
* "erspart Ihnen".
Ein weiterer von vielen nützlichen Verkaufstipps:
Tipp:
Kombinieren Sie das Ergebnis für den Kunden noch zusätzlich mit Eigenschaftswörtern wie "gut", "hoch", "einmalig" oder "speziell"! So können Sie den Aufmerksamkeitswert Ihrer Aussage noch deutlich steigern.
3. Wenden Sie den "Dreier-Schritt" an
Bei dieser Erfolg versprechenden Variante der Gesprächsführung wird in einem 1. Schritt das Kundenmotiv und der Kundennutzen genannt. Nach der Antwort des Kunden, die auf Grund des vorangegangenen Verkaufsgesprächs meist ein "Ja" ist (2. Schritt), folgt als 3. Schritt die Vorteilsansprache durch den Verkäufer. Beispiel:
1. Schritt - Verkäufer: "Wenn Sie ..., dann legen Sie sicher auch Wert auf ..." Kunde: "Ja."
2. Schritt - Verkäufer: "Dann erhalten Sie mit ... genau das Richtige."
3. Schritt - Verkäufer: "Wenn Sie ..., dann sind Sie sicher auch an ... interessiert." Kunde: "Ja." Verkäufer: "Das bietet Ihnen ..."
4. Setzen Sie Ich-Botschaften ein
Ich-Botschaften werden eingesetzt, wenn Sie Zweifel an den Äußerungen Ihres Kunden zum Ausdruck bringen wollen oder mit seiner Meinung nicht einverstanden sind. Diese interessante Methode hilft Ihnen, Ihre Zweifel oder Meinungen in einer verbindlichen Art und Weise an den Kunden weiterzugeben, ohne die Gesprächsatmosphäre dadurch zu beeinträchtigen.
5. Stellen Sie Suggestiv-Fragen
Durch gezielte Fragen fassen Sie am Ende des Verkaufsgesprächs all die Gedankengänge zusammen, die Ihr Kunde nicht mit "Nein" beantwortet hat. Erwartungsgemäß erwidert Ihr Kunde diese Fragen also mit "Ja". Als Konsequenz Ihrer Zusammenfassung erscheint Ihr Angebot automatisch als das beste.
Beispiel:
Verkäufer: "Sie wollen maximal 1.500 Euro ausgeben?"
Kunde: "Ja."
Verkäufer: "Und Sie wünschen noch diese Spezifikation?"
Kunde: "Ja."
Verkäufer: "Dann kommt doch nur dieses Produkt in Frage."
Kunde: "Ja."
6. Seien Sie ein aktiver Zuhörer!
Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch reicht passives Zuhören allein nicht aus. Hören Sie aktiv zu, indem Sie z. B. zustimmend mit dem Kopf nicken. Unterstreichen Sie Ihr Interesse durch Äußerungen, wie z.B. "bestimmt", "da haben Sie Recht", "da kann ich Sie gut verstehen", "da sind wir uns völlig einig".
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7. Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Überprüfen Sie doch einmal, welche Angewohnheiten oder auch Marotten Sie haben. Manche davon können den Erfolg eines Verkaufsgesprächs verhindern. Sitzen Sie z. B. häufig mit vor der Brust verschränkten Armen oder weit in Ihren Sessel zurückgelehnt? Unbewusst können Sie damit Ihrem Kunden gegenüber Distanz oder Ablehnung dokumentieren oder sogar signalisieren, dass Sie dessen Meinung gering schätzen.
8. Identifizieren Sie sich mit Ihrem Produkt
Sie sollten ehrlich von Ihrem Produkt überzeugt sein und es selbstverständlich auch in seiner Anwendung kennen. So können Sie aus eigener Erfahrung sprechen, wenn Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Produkts darstellen. Es wirkt beispielsweise sehr viel überzeugender, wenn Sie als Schuhverkäufer auch tatsächlich die von Ihnen angebotenen Modelle anziehen und nicht etwa andere tragen.
9. Treten Sie zu zweit auf
Kommen Sie doch einfach einmal gemeinsam mit Ihrem Verkaufs- oder Marketingleiter zu Ihrem Kunden. Der Kunde fühlt sich durch die Tatsache, dass Sie sich beide Zeit für ihn nehmen, besonders wertgeschätzt. Treten Sie zu zweit auf, hat das für Sie noch einen weiteren Vorteil: Während des Verkaufsgesprächs können Sie sich die "Bälle zuspielen" und schwierige Situationen, etwa wenn sich die Standpunkte zu verhärten beginnen, besser meistern und zu einem positiven Abschluss bringen.
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